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9944.cc现场洋河副总裁朱伟首次揭秘:洋河一把手过程是产品研发

  •   今天上午,2000年进入洋河、在洋河和白酒行业沉淀18年的苏酒集团(洋河股份)副总裁、苏酒集团贸易股份有限发展公司总经理朱伟在2018年中酒协白酒年会上开坛分享创新之道:其演讲主题为白酒产业的创新发展,作为一个搞营销出身朱总,其演讲在一定程度上不单局限于行业技术层面,更有着“接地气”的市场思维,酒说第一时间呈现全文干货如下:

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      今天在这样一个时点说这16个字,有人质疑:是不是因为这一轮行业复苏,名酒企业普遍向好,所以才有这样的看法?很负责任地告诉大家,与短期的行业起伏没有关系。讲两点:

      一是就我个人的职业选择而言,2000年进入洋河,基于18年以来对白酒行业的了解,基于对洋河八大名酒的品牌基础、酒基础、文化技术的信任,个人作出这样一种职业性选择(极为可能一辈子在白酒行业),是基于个人对白酒行业的坚定看好。

      二是在2015年,南京秋季糖会上讲过八个观点,注意当时其实行业发展并不好。

      1、白酒营销短期来看确实受经济影响比较大,但长期来看,可能走出独立行情。

      其中:长期走出独立行情是基于消费升级的判断;未来可能是万亿规模的产业,是对持续扩容的判断;白酒行业可能会有万亿市值的公司出现表达的是坚定看好(当时的茅台2000亿市值);白酒行业是永远的朝阳产业讲的是刚性需求。

      为什么要强调创新发展?不创新能不能发展?可不可以不提创新发展?对于这个问题,我想从四个方面表达自己的看法:

      第一点,创新是产业经营、企业经营永恒主题。任何一个国家,任何一个历史阶段,在市场经济条件之下,创新是产业经营、企业经营的永恒主题:整个社会、整个自然界几十亿年以来都是这样一种创新演变的过程,创新能力就是企业生存能力最重要的标准。

      从创新角度来看:柯达首先发明了数码相机,结果雪藏,现在一败涂地;诺基亚以前如日中天,现在在哪里?福特汽车曾经在法国是垄断式的汽车地位,因为车型不创新,颜色不创新,结果被历史淘汰。而联想和华为的对比最能说明这样一个问题:创新意识、创新能力,两家企业不同的创新意识和选择,形成今天几乎是天壤之别。

      可以说:不论是作为一个行业还是一个企业,如果说失去创新的意识、创新的能力的话,这个企业或者行业离没落也就不远。

      第二点,白酒产业的环境发展变化越来越快,由不得我们愿不愿意来创新。这种环境变化我们可以稍微回顾一下,从之前的民营作坊到后来的国营工厂,再到把技术做好,市场经济之后,产销一体化……十年时间,行业连续繁荣,2012年全球经济危机和三公消费限制的政治经济因素双重叠加,带来这一轮行业调整,几乎每几年都是一个深刻的变化,在这种环境变化面前,企业不创新能跟上吗?

      除了环境的变化之外,从营销的角度来说,过去几十年发生了多大的变化,从传统渠道到团购,从线下走到线上等等,在这样一种大的变化之下,企业或者行业不创新能不能跟上,这是第二点。

      涉及到刚才我说的白酒是刚需,其实这句话讲的既有底气又稍微有点心虚,心虚在哪里?更准确的说法是酒精饮品是刚需,没有人说一定要喝白酒,全世界来看的话,并不是所有国家都喝烈性酒的。从世界背景来看,有的国家就以啤酒为主,有的国家就以红酒为主,韩国、日本以清酒为主,老百姓也过得很好,酒精产品也得到了消费者的满足。从这点上来说,白酒面临着其他品类的竞争威胁。

      在这种背景下,如果有某一个酒精饮品既做得非常好,非常有品位,价格非常实惠,营销做得淋漓尽致,你能确保份额不被别人拿走吗?不敢保证。在2000年左右白酒行业普遍不太被看好的背景下:洋河股份推出洋河蓝色经典,不论是品质,还是蓝色包装,还是超过100块钱的价格定位,还是我们的品牌诉求,还是我们的营销模式,都做出了和当时环境相比非常大的创新,这个创新带来我们之后十几年的发展。白酒产业来说,买码论坛心水还是面临着其他酒精饮品的危险。

      这也是我们白酒行业要正视的一个现实,人都是有惯性的,企业也是有惯性的。过去十几年以来,整个白酒行业最大的特点,除了繁荣之外,最根本的特点是利润率非常高,所有企业都处于舒适区之中,主动求新、求变、自我革命的动力是严重不足的。这是高利率导致行业创新动力不足,这种背景之下,要未雨绸缪,晴天修房顶,要有长远眼光、危机意识。如果一个企业或者一个产业不仅能够跟上创新,而且把创新作为自己发展的最主要驱动力的话,这样的企业和产业的发展不可限量。

      洋河在下半年推出的梦之蓝一定程度上也有这样的特点,整体上来说,增长非常快速度非常快,市场评价很好,价格也在一路走高。但在这种背景之下,我们仍然出于长远考虑,推出梦之蓝手工班:价格定位在1700、1800,未来要在2000以上,这样一种战略安排,以及这款产品强大的品质支撑是刚才所说的,在晴天修房顶,能够未雨绸缪,提前有危机意识是比较具体的表现。

      第一个方向就是产品开发创新,这是绝大部分企业讲创新发展最重要的起点,产品开发创新,产品开发创新强调的关键词就是回归原点。现在是互联网时代,互联网时代最大的特点是信息透明,在信息透明的大背景之下,可以说产品、产品力对于营销的决定性越来越大,以前信息不透明的时候,其他因素影响可能大,但是信息越来越透明,好产品自己会说话,猜字谜游戏下载自己会传播。

      在洋河产品开发一直是一把手工程,一直是张主席、王董事长亲自在抓、亲自在管,每个月的领导班子的阅读会议上面,当月的生产工艺和技术都是最主要的会议内容。如果说哪个企业基于技术研发上的产品创新能够做到足够的绝对的领先优势的话,在营销上就可以做到不战而胜。

      第二个方向就是营销模式创新,关键词是要与时俱进。营销模式创新有这样几个方面的看法:

      1谈不上创新,我觉得白酒行业首先可能要做的不是创新,而是向其他消费品行业和企业去学习、去复制,这是我们白酒很多企业首先要做的一件事。

      2、营销模式创新的第二点,在这样一种学习复制的基础之上,我们白酒产业爱有自己的创新变化,为什么呢?因为既是消费品,又不是普通的消费品,与其他消费品的区别很大:价格带非常宽,从几块钱到几千块钱甚至上万块钱,同时消费频次和快消品相比是偏低的;包括在渠道商,除了传统渠道之外,我们还有团购渠道、家宴渠道。

      3、要顺应互联网浪潮。现在互联网已经深刻的影响和改变了我们全社会几乎所有人,包括我们的吃穿住用行,在这一点上,我们在座的所有人感受都会很深。在这样一种互联网大潮之下,任何一个企业都无法做到螳臂当车,顺应这种浪潮,化不利为有利。

      4就是变,但是万变不离其宗,这个其宗是什么?就是厂家与消费者最高效的连接与互动,这是做营销的回归到本质的万变不离其宗的根本,如果不能把握到根本的话,就是为了变而变,随波逐流而变,最后会迷失方向,如果把握住这个根本,所有的变化围绕这个根本展开,会事半功倍,形成很大的影响力。

      第三点是品牌文化创新,关键是引领潮流。白酒的品牌打造,一定要有引领潮流的这样一种定位和能力,否则就是伪品牌,否则品牌打造是事倍功半,消费者是不认账的。这里面想强调的是:

      我们作为白酒行业的从业者应该也都看到,在品质之外,品牌几乎是成了白酒最大的附加值所在。当然,不是白酒,全世界范围内品牌都有这样一个价值所在,国外做过最经典的例子,就是把百事可乐、可口可乐的标签撕掉让人去尝,喜欢百事可乐和可口可乐人都尝不出来。再普通的再差的一瓶酒贴上高端商标之前,价格十倍几十倍的上涨。因为品牌重要,我这里强调品牌文化创新是我们白酒产业创新非常重要的一个方向。

      讲品牌文化创新,首先回到品牌是什么?笼统地说,我们觉得品牌就是品名在消费者印象当中的一个总和:既包括你的口感、包装、9944.cc品牌诉求,平面等等最后综合在一起,形成每一个品牌在消费者心智当中的综合表现,这个综合表现最后成为品牌。既然是这样一种形成过程,我们讲品牌文化创新就应该立足于每个不同的维度,齐头并进的、协同的去提升、去努力、去强化、去优化,这才是我们打造品牌的根本路径、体系和抓手。

      洋河股份目前在春节前后到现在一直在做的,梦之蓝敬我最尊敬的人,包括和央视合作的经典咏流传这样一个大型文化节目,都是我们立足于对品牌的思考,对传统文化的深度结合,做酒和传统文化之间的深度结合,跑狗高清图88pgz.com强化和提升我们的品牌形象和品牌地位。

      第四点就是管理机制创新,关键词是自动自发。产品开发创新、营销模式创新、品牌文化创新,但是要看到,上面所有的创新根本在于人,如果不解决好人的问题,上面所有的创新都是镜花水月,都是空谈。而人的激发在于机制,机制创新是企业和产业创新的根本保障。机制创新的方向就是要形成们的自动自发,这是机制创新最重要达到的目标,也是机制创新最高的境界所在。

      这样一种机制创新在企业如何实现呢?举几个例子供大家参考,一个是海底捞,我们吃过海底捞的人,知道服务员是什么样的服务状态、服务态度和服务质量;第二个是华为,大家都知道华为十几年高歌猛进的发展,发展背后最重要的就是所有人的巨大付出,其中比较典型的就是加班文化,很多人都备一个行军床,在办公室里随时卧倒、随时睡觉,华为的员工为什么能做到这一点?第三个,前几年比较流行的阿米巴文化,阿米巴组织,阿米巴的这样一种组织,也是想立足于解决机制创新的问题。

      第五点创新是发展战略创新,发展战略创新放到最后是因为就产业创新、企业创新来说,比上面的四个创新更重要、更基础,为什么这么说?上面的四点创新可以说是技术层面的创新,但是如果战略层面的创新解决不好的话,最后所有人的努力可能不仅是竹篮打水一场空,而且有可能是负的结果。一个油轮说要开到南极去旅游,不论这个船上面的船手,或者说房间管理的、餐饮管理上的人怎么样做到自动自发、全力以赴,船长把方向弄错了,能开到哪里去。

      白酒行业过去几十年变化也比较大,每一个发展阶段都有每一个阶段行业的前几名企业,领先的格局,每几年十年都有一个比较大的变化,背后可能就是不同的企业发展战略、创新的意识可能不同,创新的结果可能不同。发展战略创新才是最大、最重要的创新,而发展战略创新要用到刚才所说的四个字,发展战略创新解决的是先胜后仗的问题,战略本身已经决定,胜券在握,用战略把已经胜券在握的事情变成现实。

      最后强调两点:一是竞争是产业创新发展的根本动力,二是合作是产业良性发展的重要保障。

      其中第一句话竞争是产业创新发展的根本动力,有竞争才有压力,有压力才会有创新的动力,有了创新的动力才会有创新的行为,新跑狗图网站才会有创新的结果。从这个角度来说,竞争不全是坏事,良性的竞争可能不仅不会互相伤害,而且还会形成双赢的局面,比如可口可乐和百事可乐两家企业打打闹闹上百年,最后获得的是共同发展。比如麦当劳和肯德基两家竞争也很激烈,最后获得的结果是谁家发展都不差。从这个角度来说,竞争是产业创新发展的根本动力,在良性竞争的情况之下,竞争不仅不是坏事,而且有可能成为好事。

      第二句话,合作是产业良性发展的重要保障。既要讲竞争,又要讲合作,只有合作才是产业良性发展的重要保障。

      1良性竞争才能形成双赢,如果是恶性竞争,适得其反,结果只能是双输,这是第一个观点。

      2白酒产业面临其他品类的外部竞争替代风险,在这种背景之下,更需要白酒产业里面的众多企业首先要团结、咬合作。

      3白酒行业容量目前来看足够大,未来会更大,不论是哪一家,包括名酒企业在内,市场占比都比较低。在这样一种格局之下,合作共赢是理性选择。

      4在竞争当中互相学习和借鉴本身其实也是一种合作,互相有学习、有借鉴,甚至有复制,本身也是一种合作,所以这是广义的合作。

      最后也希望在行业协会的共同推动之下,我们白酒行业所有企业能够继续保持和扩大这种优良传统,在竞争中创新,创新中合作,同心同德,互学互帮,9944.cc共同推动白酒产业创新发展,共同推动白酒产业做大做强,谢谢大家!